Vorwort
Zielsetzung
1 Marketing
1.1 Marketing-Grundlagen
1.2 Strategisches Marketing
1.3 Marketinginstrumente
1.4 Marketing-Controlling
2 Informationen für Marketing-Entscheidungen
2.1 Grundlagen der Marktforschung
2.2 Marktanalyse
2.3 Kundenanalyse
2.4 Wettbewerbsanalyse
2.5 Unternehmensanalyse
2.6 Informationsmanagement intern/extern
3 Liefer- und Leistungsprogramm
3.1 Produktprogramm
3.2 Produkttechnologien und Technologiemanagement
3.3 Produktnutzen
3.4 Produktbezogene Dienstleistungen
3.5 Markenführung
3.6 Produktdokumentation
3.7 Produktmanagement
4 Vertriebssteuerung
4.1 Vertriebskonzept
4.2 Vertriebsorganisation
4.3 Vertriebswege
4.4 Vertriebsinformationssysteme
4.5 Vertriebsbudget
4.6 Vertriebscontrolling
4.7 Personalwesen im Vertrieb
5 Marktbearbeitung
5.1 Marketing-Programmplanung
5.2 Marktbearbeitungsplanung
5.3 Marktsegmentierung
5.4 Management von Geschäftsbeziehungen
6 Verkaufstechnik
6.1 Verkaufspsychologie
6.2 Beratung und Verhandlung
6.3 Präsentation
6.4 Kommunikation und Korrespondenz
6.5 Zeitmanagement
7 Angebotswesen
7.1 Projektierung
7.2 Angebotskalkulation
7.3 Preisgestaltung
7.4 Angebotsinhalte
7.5 Angebotsgestaltung/Angebotsdokumentation
7.6 Angebotsverfolgung
8 Auftragswesen
8.1 Vertragsgestaltung/Rechtliche Grundlagen
8.2 Projektleitung
8.3 Interne Ablaufplanung
8.4 Auftragsabwicklung
8.5 Auftragskontrolle
9 Kundendienst/After-Sales-Service
9.1 Service-Programm
9.2 Anwendungstechnischer Service
9.3 Instandhaltung
9.4 Service-Vertrieb
9.5 Service-Logistik
9.6 Service-Vertrag
9.7 Zufriedenheits-/Beschwerdemanagement
10 Unternehmensführung und -kommunikation
10.1 Unternehmensgrundsätze
10.2 Unternehmensorganisation
10.3 Koordination/Schnittstellenmanagement
10.4 Internes Marketing
10.5 Innovations- und Kreativitätsförderung
10.6 Investitionsentscheidungen
10.7 Kostenrechnung
10.8 Logistik
Schrifttum